如何做好车展-如何设计车展的外促政策

所谓外促政策，主要是针对竞品在车展上的促销政策而制定的本品促销政策，知己知彼，方能百战百胜！以下就介绍一下我个人认为正确制定外促政策的几个要点。

1、展前两周的调研。这个很重要，一般而言，车展上的促销幅度不能只单看车展期间，基本上优惠幅度最大的理论上是展前清洗客户的那次团购会才对，因为所有的品牌或者4S店都是不愿意把客户流失到车展，而展前团购会，基本是安排在车展前两周举行，这次的团购会的促销幅度基本和车展一致，所以这个时候调研的结果很重要；这个调研必须了解竞品的成交价格、优惠幅度、金融政策、置换政策；选择调研的竞品是平时主要战败的竞品或者是当地销售量比较接近的竞品；

2、外促政策的制定原则。不要再写优惠多少钱了，这个已经过时，而且就客户而言，本身就认为车展是最优惠的，所以优惠幅度已经不能吸引客户；现在的客户买车10个有9个都是要贷款的（当然4S店也是愿意的），所以低首付和免息才能吸引客户，至于送保养，对于首次购车客户言没有多大吸引力；要努力争取厂家针对这个车展的支持，特别是金融政策的支持，这个比给订单支持有用的多；

特别提示：展期间的竞品调研。车展是遭遇战，根据竞品的情况调整自己的价格是需要及时做出的行动，车展期间，市场部门要根据之前确定的竞品，再次进行调研，而调研的结果要及时公布，特别是让销售人员知晓，因为这样可以帮助销售人员在与客户谈判的过程中占据主动权，而不至于被客户“忽悠”!

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