4人合伙，4年做到上市，携程四君子的亿万富翁路

关注徐公子，创业不迷路。

2013年，导演陈可辛以新东方为原型的电影《中国合伙人》上映，黄晓明、佟大为、邓超三位新生代实力小生共同演绎了一个中国式合伙创业的故事。剧中创业历程的波澜起伏，正是无数创业者的写照，而这样的故事，在中国960万平方公里的广袤大地上，每一天都在上演。这本2009年出版的《这才是最牛团队·从携程到如家、汉庭1》书中，就讲述了这样一个中国式合伙人，从创立携程到IPO的全历程。

一、学霸集结号

创业最重要是找对人，今日头条CEO张一鸣曾说企业前2000人他都要亲自面试，雷军创立小米，花了差不多一年的时间聚齐小米早期的骨干。首先提出做线上旅游网站这个想法的人是季琦，作为创业圈子里摸爬滚打的老手，在组团创业这件事上，展示出了与其他草根团队不一样的运筹能力。

携程从一开始，就打造的是一个学霸天团。而创始团队的配置，直接就决定了资本市场的态度，以及后续是否有资金可以支撑商业运作。毕竟项目谁都可以做，而人才是无法复制的生产力。

1.市场悍将、开路先锋——季琦

创始人季琦，学霸一枚，1966年生于江苏南通，世代务农，家境贫寒，学业优良，1985年以全县第二名考入上海交大，报考志愿时，季琦想报的是自动化和计算器专业，而班主任认为读工程力学会更有前途，原因是毕业后可以给包工头算土立方，能够多拿点奖金，贫困生的人生选择就是这样，眼界直接决定了判断力和选择能力。

彼时的季琦，因为贫穷带来的自卑伴随着整个大学生涯，也正是因为这些经历，也让季琦始终对赚钱充满欲望，在市场上摸爬滚打练就了一身八面玲珑的本事，所以他是四个合伙人中最擅长做市场的，就像《中国合伙人》中的黄晓明，不同于佟大为不合时宜的小资文艺，也不同于邓超留学归来的清高桀骜，他懂市场要什么，懂得如何处理各种关系，在各种市场环境下如鱼得水。

每个企业家成功后讲自己的故事，都会有一个历史性的时刻。比如雷军在武大图书馆读到《硅谷之火》彻底点燃了自己的创业之梦，比如马云在美国第一次接触互联网马上想到可以在网络上发展生意，比如马东敏拔掉李彦宏在美国种的菜并结束他“加利福尼亚农夫”的惬意日子回国创立百度。

对于季琦来说，他的历史性时刻，是1994年从国企辞职后去美国找甲骨文的同学聊天，在甲骨文的总部，他的同学给他演示了用雅虎搜索引擎搜索一张蒙娜丽莎图片，当时的网速可以用龟速形容，他和同学只好一边喝咖啡一边等，等着蒙娜丽莎带着诡异而美丽的微笑，一行一行的展示在电脑上，季琦彻底被震惊。从此埋下了创业做互联网的种子。

1999年3月，甲骨文中国区咨询总监梁建章与季琦在上海徐家汇，一拍即合，决定进入互联网创业。

2.技术大牛、学霸神童——梁建章

联合创始人梁建章，学霸一枚，1969年出生于上海，从小就被称为神童。14岁荣获第一届全国计算机程序设计大赛金奖，而同时获得金奖的，是17年后再度聚首共同创业的沈南鹏，所以梁建章和沈南鹏算是识于微时。

梁建章15岁初中没有毕业就考入复旦大学计算机本科少年班，一年之后，复旦没有毕业又考入美国乔治亚理工大学。1989年，20岁的梁建章拿下硕士学位继续读博，博士还没有毕业就加入甲骨文，少年得志，工作顺遂，堪称完美履历，在甲骨文工作期间与季琦相识。

1999年，大洋彼岸的学霸李彦宏启程回国准备创业，杭州佬马云正式辞去公职凑了50万同年阿里巴巴网站上线，南方的学霸马化腾手上有个产品QQ已经有几万人在用了，但是还找不到合适的盈利渠道差点卖掉，另外一个湖北学霸雷军带领金山扛起了民族软件的大旗，也获得了中国IT十大风云人物的殊荣。野蛮生长的中国互联网，充满着无限的机会和可能，也充满了无数的未知。

季琦搞市场，梁建章搞技术，大家都意识到，还缺一个找钱拉投资的人，于是梁建章推荐了时任摩根建富的董事，多年后成为红杉资本合伙人，买下了半个中国互联网的沈南鹏。

3.融资高手、摩根董事——沈南鹏

联合创始人沈南鹏，学霸一枚，1967年生于浙江海宁，全国数学竞赛一等奖获得者，中学毕业后保送上海交大应用数学系，1989年考入美国哥伦比亚大学数学系。1990年从哥大退学，报考耶鲁大学MBA。

话说耶鲁也的确是个卧虎藏龙之地，中国顶尖投资人，高瓴资本的张磊，同样毕业于耶鲁。1992年沈南鹏毕业后进入花旗银行，恰逢华晨中国在纽交所挂牌上市，海外投资者对中国市场抱有极大兴趣，沈南鹏和很多在华尔街工作的中国人成为了市场追捧的宠儿，于是趁此东风，沈南鹏进入雷曼兄弟工作两年。

1996年，沈南鹏加入德意志银行的投资银行部，成为摩根建富的董事，并因为上海拯救外高桥项目中初露锋芒，引起行业关注。

不过关于大佬沈南鹏这里也有个小插曲，虽然说今天的红杉资本沈南鹏可以说是中国互联网如日中天的存在，但是年轻时在美国可没少受打击，先是发现自己不具备成为顶尖数学家的潜力，于是从哥大数学系退学，沈南鹏这种超级学霸都自认为不是数学家的材料，由此可见数学家是怎样一群屹立于人类智商巅峰的人啊！接着，沈南鹏在华尔街找工作的时候又是屡屡碰壁，最后终于在花旗银行找到一份工作。所以，很多大佬如今的光鲜，或许背后都有和常人一样的挫折。

季琦说服沈南鹏的加入之后，技术、市场、融资都到位了。虽然携程要做互联网创业，但携程的业务是在线旅游，团队需要一个懂旅游业务的合伙人。一开始，团队最理想的人选是春秋旅行社的王正华。但是对方拒绝加入这个初创的团队。直到另外一个人进入携程团队的视野。

4.酒旅专家、国企老总——范敏

联合创始人范敏，学霸一枚，1965年出生，1983年考入上海交大工业管理工程专业，4年后免试攻读本校管理学硕士学位。1990年研究生毕业后，范敏进入了旅游行业，1993年范敏选择去海仑宾馆做一名实习管理生，从基层做起，4年后，获得集团外派瑞士洛桑酒店管理学校进修一年的名额，提一句，这个名额是上海旅游局组织的，全上海也就20多人参与。在这里进修的一年，对服务业有了更全面的认识。瑞士归来后，被任命为上海新亚集团酒店管理公司副总经理，直到1999年，范敏在旅游业呆了10年成为了大陆饭店总经理，国企老总，有房有车，有专职司机，人生赢家，按理说已经到了享受生活的阶段了。但是成功人士之所以成功，就是因为不断挑战，跳出舒适区，就像小鹏汽车的何小鹏和蔚来汽车的李斌，财富自由之后，都有一个实现自我价值的终极愿望。

范敏平静的生活被打破，季琦、梁建章、沈南鹏带着这个终极愿望找到了他。季琦的热情相邀，中国互联网的星火燎燃之势，范敏安耐不住的蠢蠢欲动，终于天雷勾地火，一发不可收拾，史称“携程四君子”的创始人团队终于凑齐。

你以为四大学霸聚首是这样的？↓

其实是这样的↓

四个普通人凑一起，只能打一桌麻将，而这四个学霸组成的男子天团，即将打出一个在线旅游的江山。

1999年携程跑男团正式成立。

1999年，四大天王中的刘德华举办了演艺生涯最经典最成功的世界巡回演唱会，张学友发行的《走过一九九九》，是90年代张学友的最后一张大碟，成为张学友到目前为止最后过百万的唱片。郭富城遭遇了事业上的一场危机，而黎明在香港红馆连开23场演唱会，事业达到巅峰。这是一个黄金的年代，餐饮，零售，娱乐、影视、互联网，各行各业，在一群梦想激烈燃烧的追梦人努力之下，野蛮而茁壮的成长。

二.找钱！找方向！

1.找钱

1999年5月份，携程团队在徐家汇教堂南侧的气象大楼租了半层楼面，条件极其简陋，甚至范敏和梁建章连个办公桌都没有，就这样开始了创业之旅。董事长兼CFO是沈南鹏，CEO梁建章，总裁季琦，执行副总范敏。30多人的小团队五脏俱全。

1998年的中国旅游行业规模达到了2391亿元人民币，1997年中国的电子商务已经诞生，而且将电子商务应用于旅游业，在美国已经有了大量的验证。其中还有几家上市公司。

在美国成功的在线旅游网站有3种商业模式，第一种是竞拍模式，用户提出需求时间和价格，酒店接受这个价格就接单。第二类是提供免费的自助旅游资讯查询和旅游城市指南，第三类的是综合旅游网站，提供在线订票和预订租车服务。

携程确定了方向，做旅游门户网站，由季琦全职进行试错和可行性的验证，而其他三人兼职。3个月后，4人最早的100万元创业基金就花的差不多了，此时，需要进入融资阶段。负责融资的沈南鹏开始找钱。

出乎意料的是，沈南鹏出师未捷，并没有找到资金。

于是季琦再一次成为救世主，找到IDG的合伙人章苏阳，聊了一通在线旅游的前景。3个星期之后，章苏阳带了几个IDG的朋友过来约见携程的创始人团队，其中一个是IDG的投资基金总裁周全，一个是IDG波士顿的技术专家，聊完之后，IDG认为携程的团队对于远期目标考虑的不是很明确，对旅游和网络的结合也不是很清晰。（不过说实在的，在那个网络才刚兴起的年代，多少人能够在创立之初就有那么远的规划，能够意识到这个风口和趋势，为之努力，已经算是佼佼者了）,但IDG高度认可这个高能学霸团队，且IDG刚好也要追逐互联网的风口。于是一拍即合，IDG按照携程200万美元的估值投了50万美元，占股20% ，IDG的50万美元入场，条件是改由季琦做CEO。

当然，事后证明这也是一个非常明智的决定，创业公司，早期求生存，也只有季琦的市场能力才能让携程通过各种业务快速挣钱。

季琦上任后，“旅游资讯+旅游电子商务”的模式，将网站业务做得包罗万象，订机票，订酒店，卖旅行社团体票什么热门卖什么，为了在互联网这一波浪潮中拔得头筹，携程也参与了烧钱大战。IDG的50万美金很快就捉襟见肘，于是团队决定效仿易趣网，去香港路演。

与大多数励志故事一样，成功的故事总会有点曲折，香港路演之行失败了。因为香港的风投认为大陆旅游市场虽然大，但很分散，且已经被做烂，而且当时风头正盛的是新浪网易这种门户网站，旅游是一个冷门的东西。

路演失败后，季琦再次找到章苏阳，后者告诉季琦IDG在旅游这个赛道上不仅仅是投资了携程，这搞的季琦有点郁闷，但是很快，章苏阳再一次发挥了他神通广大的人际关系，帮携程的团队引荐了软银的中国代表石明春，此时的石明春在创投界已经是赫赫有名的人物了。

1999年底，石明春与携程聊完之后，不仅决定自己投资，还带来了上海实业、美国兰花基金和香港晨兴集团，加上IDG一共5家投资公司，共同投资450万美元，占股29%

450万美元到账，沈南鹏、梁建章、范敏三人像闻到腥味儿的鲨鱼，星夜辞职，全职加入。All In.

2.探路

有了钱的携程，没有铺天盖地的乱砸广告，而是瞄准乘坐飞机出行的高端客户，专注于做机场灯箱广告，此外与中国民航总局合作举办首次空姐大赛，几乎每个月两三百万真金白银的烧进去，但是一千多万就这样悄无声息的烧完了，依旧是反响平平。关明春和章苏阳认为应该要加大烧钱力度，更快的打开品牌影响力和知名度。如果说投资人是空军部队，在俯视战况，那么携程团队就是作为地面部队与竞争对手近身肉搏了，他们更了解这个市场，不是单纯靠烧钱、堆广告就可以。

携程从创立之初的定位就是专门为旅行者、旅行团以及旅游相关行业提供在线旅游服务，业务为网上订票、订房、定团餐等等。所以理论上卖旅游团是携程的主打产品，而且团队中的范敏是上海旅行社的总经理，在这个行业浸淫十几年，操作起来轻车熟路。

然而现实远比理想残酷，旅游业的利润低于10%，竞争异常激烈，旅行社都有自己的成熟渠道，携程很难拿到团体客户，而网上成交的散客又寥寥无几。此外最重要的是旅游线下部分还是要依托旅行社实现，所以旅行社的权威会更高，所以，定团业务，根本无法支撑起携程。初出茅庐的携程，想要在成熟垄断的旅游业中杀出一条血路，谈何容易。

2000年元旦，携程转变了思路。既然卖旅游团不赚钱，开始卖门票。这一次试水的是“迎元旦撞龙华晚钟活动”，是上海地区最有特色的旅游节庆活动之一，1989年开始一年一度，是一个非常隆重且有仪式感的活动。按理说，这是一个很好的生意，卖完门票收钱，也不需要线下旅行社的参与。

然而事与愿违，门票一张都没有卖出去，携程只好让员工跑到龙华寺门口做票贩子。

卖票业务的探索失败，接着携程开始探索卖机票业务。然而机票业务也不行，这个行业历经20多年发展早已成熟，不仅有上门送票还有机票代理公司，甚至还有机场免费接送，这都是后入场的携程无法撼动的核心竞争力。

创业者都会经历一些挫折，有些公司认准一个方向矢志不渝的努力最终迎来曙光，也有很多公司是不断变换方向，最终找到适合自己的生存之道。

转了一圈之后，携程终于找到了自己的路子。

3.目标

酒店预订这个行业，可以说是为携程量身打造的。

这个行业诞生不到3年，存在着供需不平衡的情况。在计划经济时代，人们到招待所住宿需要介绍信，而改革开放之后只需要一张身份证即可。各式各样的酒店如雨后春笋涌现，选择多了，旅客就开始犯愁怎么选酒店，所以这个日益增长的需求，就需要专业的机构来做。根据当年的统计数据显示，全国6千家酒店，有3千家亏损，亏损达72亿人民币，全行业利润为负5.46%，全行业空房率30%以上。

对于酒店来说，房间是生产资料，房间空置一晚，就是永久的净损失。一方面是顾客找不到好房，一方面是酒店大量闲置，而携程刚好可以通过技术和系统，把客户和房间进行高效合理的分配。

考虑清楚了要做的目标，就可以撸起袖子加油干了。

但是问题来了，这个市场虽然大有可为，携程知道这个有搞头，在这个行业摸爬滚打多年的人，也早就知道了，在酒店预订这个行业，早已异军突起几个闪闪发光的团队，携程要做的，只能是拿下他们。

三、买！买！买！

携程业务员地推的方式，3个月谈下了1000家酒店合作。虽然酒店是有了，但问题是没有顾客在这个平台上订房。团队商量之后，决定还是通过收购的方式进行快速整合资源。时间就是金钱，收购才是能够最快速度达成规模和效应的方法。

摆在携程桌面上的四家目标公司，分别是现代运通、商之行、百德勤、金色世纪。

现代运通已经是全国最大的酒店分销商，提供全国100多个城市700多个星级酒店的预订服务，最繁忙的时候2万多人通过这个公司进行酒店订房服务。现代运通不仅仅是国内酒店预订的开拓者，更开辟了酒店预订行业，创办了现代运通的模式，800免费电话和呼叫中心。商之行比现代运通成立晚了几个月，起步也经历了一些坎坷，但一样很快成为国内最大的订房中心之一。

2000年3月，携程成功收购商之行。

携程当时的订房业务是900间夜(行业术语:一间房入驻一晚)，而商之行是3万间夜！更重要的是商之行的管理团队加入携程之后，带来完善的酒店预订行业的经验和模式，携程迅速突破了几万间夜的单量。

2000年上半年里，携程收购了商之行，而艺龙收购了百德勤。以现代运通在订房界的实力，成为多个旅行网竞相追逐的对象。

最终经过漫长的拉锯战之后，携程以6000万美元的估值，股票加现金的方式收购了现代运通。这笔收购，不仅仅给携程带来40万会员，更重要的是，现代运通为携程打开了北方市场，同时给携程带来了第三轮融资。

携程的第三轮融资是全球最大私人股权投资公司凯雷集团。2000年11月，凯雷投资800万美元获得携程30%的股份。加上IDG、软银、上海实业、兰花基金等投资者追投，共计金额1200万美元。所以，在互联网进入寒冬时期，大批公司在垂死挣扎，携程此时兵强马壮。月交易额达到1千万人民币。

同期的互联网企业，都过着食不果腹的日子。比如网易，股价历史最低是0.64美元。2001年前8个月网易股价持续低迷，到2001年9月，网易因财报问题被纳斯达克停牌，整整5个月网易股价一直处于历史最低价格，而且当时的股票交易数量为0。

2001年携程通过强大的地推人员和诱人的奖励机制，用最简单的发卡传播，将订房业务做到了5亿元人民币，根据酒店的返佣比例不低于10%来算，携程当年的财务状况可以说是大满贯。

在酒店预订这个领域终于做到顶尖之后，携程把目光投向了之前无法撼动的订票业务。

北京海岸票务公司，1995年开始做机票代理销售，2002年就成立了北京最大的呼叫中心。高峰期每天出票1200张，最少也有800张。

2002年3月，携程通过现金和股票，成功收购北京海岸票务公司。

2002年底，携程月度交易额达2亿！

如果说在早期市场探索，靠的都是季琦逢山开路遇水搭桥，那么在发展期和壮大期间，梁建章就是功不可没，携程的技术始终保持行业领先，公司投入资源和人力开发领先的呼叫中心和订房系统，提高效率，降低成本。

梁建章带领团队开发了客户服务系统，客户关系系统，库存管理系统和结算系统等，还引入了ERP和六西格玛等现代管理学的体系。工具都是死的 ，人是活的，梁建章将生产流程引入了服务流程，对每个环节进行了分解，最终都形成了简单可执行，可复制的流程，写入培训教材，这样就实现了对人才批量复制和考核的方案。大大降低了运营成本和人工费用。

四、上市！

如果说，前面的故事是市场精锐季琦开疆拓土，和技术大牛梁建章大显神威的时刻，那么接下来，就是见证金融高手沈南鹏点石成金的手段了。

2003年11月，携程上市事宜启动，携程选择美林证券作为主承销商，聘请里昂证券和中银中国等四家投资银行担任副承销商，目标直奔纳斯达克。

沈南鹏与主承销商美林先到香港、再去新加坡和伦敦，重点为美国。除了波士顿、纽约、旧金山和丹佛路演之外，还与圣地亚哥的投资者开整整一个下午的电话会议。

沈南鹏充分发挥了在花旗银行、德意志银行、雷曼兄弟磨练出的金融嗅觉，讲述了一个资本喜闻乐见的携程故事。

美国纽约时间2003年12月9日上午10:45分，北京时间12月9日晚11:45分，继新浪、网易、搜狐之后，携程在美国纽约纳斯达克股票交易所正式挂牌交易。此次发行420万股美国存托凭证，约占扩大后股本总数的28%，发行价每股18美元，上市首日开盘24美元，随即攀升到37.35美元，收盘价33.94美元，涨幅88.6%。

4名创始人连同3位高管在内的7位管理层拥有携程23.65%的股份，携程最大股东凯雷获得922万美元的收益。还有18.30%的股份。IDG三轮投资中一共投入160万美元，上市之日获得3700万美元的收益。

值得大书特书的是，这一次携程上市与当年三大门户网站上市不 同，除了增发270万的新股外，携程同时出售的还包括150万股公司内部 股票。管理层抛售内部股票，按融资7560万美元计算，共套现2721万美 元，合人民币2亿元以上。

这5位高管此次出售股票占本次发行总股本的 比例分别为：财务总监沈南鹏12.68％，首席执行官梁建章9.51％，总裁 季琦9.51％，北京分公司总经理、公司副总裁王胜利2.75％，公司执行 副总裁范敏2.02％，另有两位公司管理层GabrielLi和Robert Stein没有出 售手中股票。顺便说一句，这个并非纸上财富，而是真金白银。新浪、 网易和搜狐三大门户网站的高管，也只有在两年之后，中国网络股全面 复苏后，方能体会如此套现的快感。

除了收获大量套现外，随着股价的暴涨，携程诸位高管“纸面财富”也水涨船高。发行后持有携程股票的7位高层依然在总股本中占据 23.65％的股份，其中沈南鹏仍然持有7.60％，梁建章持有6.24％。以市值2.72亿美元计，沈南鹏、梁建章身家将分别达到2000多万美元和1700 万美元。