他出身阿里中供铁军,创业4年公司估值百亿,他就是运满满创始人
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今天运满满上了热搜,我们借着热搜就来聊聊他老板的励志创业故事。
一、兴趣是最好的老师
张晖起点很高,他18岁从江苏盐城中学保送到南京航天航空大学读本科,22岁考入北邮计算机系,毕业后先后在华为、中国联通工作过,可以说前途一片光明。
然而,相比技术而言,张晖更愿意与人打交道。所以,2004年五一,当听说杭州西湖旁边的阿里缺人时,26岁的他毫不犹豫选择加盟。
不过,彼时的阿里远没有日后的风光。那时候,国内的电子商务刚刚起步,很多中小企业对于上网存在本能的抵触。而且,当时马云刚刚起步,给不起太高的工资。
所以,当时的阿里是没有钱的兄弟拼搏的战场,那些来自全国四面八方的土鳖都没有太多的退路,必须靠双手杀出一条血路。
每天早上,他7点不到就会出现在办公室,开始为每天250分钟的电话时长而奋斗。
刚开始他总被威胁要“剃秃头”、“裸奔”,但正是靠着“铁的纪律,铁的目标,铁的意志”,他3个月就搞定40多家小厂。等到2006年底,客户已经发展成2000多个,“超出任务的3倍多。”
此后,张晖先后升为小组长,销售主管、区域总监。5年后的2011年,他已经做到了广东大区的总经理,成为阿里系非常年轻的高管。
二、野蛮生长
这期间,张晖认识了程维。当时程维是支付宝B2C事业部的副总经理,也是副总裁王刚的管辖地盘。
2013年夏天,正是“滴滴”和“快滴”激战正酣的时候,一天就烧掉5000多万,而且剧情每天都跌宕起伏。那段日子,程维差不多天天与王刚、张晖在一起研判局势。
某日,程维对王刚说,“运管处的人找我们谈,希望能做个货运信息匹配的信息平台,市场很缺这个。”说者无意,听者有心,张晖琢磨开了,“为什么不做一个货运版的滴滴呢?”
王刚自然会做人,立马投了80万。于是,2013年9月,张晖在南京新街口的华容大厦租下3间办公室,开始了辉煌的“运满满”之旅。
运满满的特点是什么?有人说是平台的信任度。的确,张晖会在司机注册后,逐一让地推团队进行实地查证,对营业执照拍照确认。
而且根据GPS定位管理系统,货主可以在手机上查看货源动向,随时监督,“进一步确保货物的安全性。”交易完成后,车主、货主双方彼此评价,积累信用分数。
有人说是方便上手。运满满APP界面确实简洁,可以说,每个客户不经培训都会用、能用、爱用,当然,还有大量的功能隐藏在个人主页上。
除了发布货源、车源、专线等信息外,还能公开用户体验,“在朋友圈里分享使用心得。”
也对也不对!
事实上,运满满最大的优势就是速度。一方面货主只用填写货物、路线、价格等关键信息,物流公司只需要上传货源信息,发布物流专线。可以说,3分钟内就解决问题。
另一方方面,主要是车、货匹配的速度快到极致。也正是通过大数据计算出交易关系图谱,司机在哪儿卸货、离哪个货源最近、载重量多少、运输路线,一目了然。
同时,还可以精确计算出路线、货物和价格的比值,当用户数据积累到一定数量,车辆流向就自动调整,如从A—B的来回运输,转变为A—B—C的多点运输,“进一步增加运输效率,提高货车利用率。”
三、机智推广
不会使用手机APP?张晖就带着那些90后小伙,背着行李,驻扎在卡车司机落脚的小旅馆里。
六点不到,趁着卡车司机刷牙、吃早饭的功夫,张晖就举着手机现场演示,挨个说服卡车司机下载APP。
没有营销费用?打感情牌啊,张晖在小旅馆的洗浴中心碰到熟悉的司机,就送块香皂、搓澡巾!
正是靠着苦干+蛮干,他一个月后就搞定了50多客户。2014年4月,南京还是倒春寒,张晖心里却暖洋洋的,因为同时有100个货主在平台上发布货物信息,“路走通了!”
这时,专门投资创新企业的光速安振嗅到了货物运输的巨大机会,当即送来上了3500万的A轮融资。
有了钱,张晖马上走出了长三角,开始对外扩张。他先从自己熟悉的深圳、广州等地开始着手,仅用了2个月,就在珠三角站稳了脚跟,地推团队也增加到500人。此后,他一路北上,闪电拿下长沙,武汉。
然而,2014年8月,张晖在成都遭遇了强大的阻力。要知道,成都是西部的物流枢纽城市,“货源多、货量大,光货车司机人数就高达300多万。”
一开始,张晖只派了一支60人的小分队赶赴成都。很快,他就发现情况不妙,“连配送中心都进不去,一天只能推广4个人。”
于是,张晖赶紧带着大部队赶过去,挨个小旅店套近乎,“搭讪司机,介绍功能,当场完成网上交易。”
然而,一方欢喜一方愁。这边,运满满降低空返率,方便了广大司机师傅。那边,物流中介和黄牛可没饭吃了。要知道,大量的货源都集中在中介、黄牛和经纪人手中。
更重要的是,在货运市场上,客户更容易信任以前的熟面孔,中介、黄牛可以起到信用背书、讨价还价的作用。
“中介提供的货源让车主放心送货,运满满则把交易时间缩短,1+1大于2啊!”张晖一拍大腿。
此后,他果断拿出5000万,支付给成都的货源中介和配送中心,结果当月就引进超过40万个货源、车主信息。
等到了2016年底,张晖已经搞定全国200多个城市的物流中心,形成近到南京、远至西藏的全国运输网,用户数量超过500万,日成交量达到10万,占据全国70%的市场份额。
为提高效率,2017年的9月25日,张晖推出满运宝,“缴纳交易保证金、担保运输折损。”
他特意拿出1个亿的专项保障资金,“给货车司机多一份保障,提升职业尊严!”短短一个月,满运宝在江浙沪的日交易额就超过600万。
2017年年初,运满满已汇聚全国390多万重卡司机和85万货主,覆盖全国315个城市,日成单24万单,成为全球最大的整车运力调度平台和最大智慧物流平台,“司机平均找货成本从2.27天降低到0.38天。”运满满估值也一举接近100亿。
四、共创未来
等张晖再次再次抬起头来,发现前面200多家同行已经不见了,第一集团中只剩下了货车帮和运满满两家。
论实力?两家的卡车司机用户均达到500万量级,平台货主超过100万家。
论资本?货车帮背后站着腾讯、百度、高瓴资本等15家风投,张晖的支持者则是光速、红杉、云锋基金等16家。
论市场?货车帮完成全国200多个地市级的布局,范围广,布点多。而张晖的优势在于地推,在华东及周边区域无人能敌。
所以,谁也打不死谁。双方团队只能动用骚扰、辱骂、商业间谍甚至是武斗等摆不到台面的手段互掐。
最终,2017年8月,深圳丽思卡尔顿酒店,张晖和王刚见到了时任货车帮的唐天广、张远声以及彭志坚。
“两家公司火拼,谁敢保证不会有第三者突然杀进来从中渔利?”
“如果不尽快变成行业唯一,最终不是输给对手,而是输给时间。”
“两家公司分别再融几亿美金,股东大比例稀释股份,双方打得奄奄一息,那时候再谈合并的意义何在?那是一场没有意义的消耗战。”
此后的结果大伙都知道了,两家10亿美金级别的独角兽公司运满满与货车帮2017年11月27日宣布联姻,成立满帮集团,由王刚担任董事长,张晖担任联席总裁。
对此,张晖很坦然,“王刚是老上级,一切他说了算。”