零售运营是做什么的（解析零售业的实体门店运营要点）

零售业的产品定位难不难做，很难！因为同业店太多，产品SKU数太多，要做出差异化很难。那么有没有好的方法呢？有的。

先说下零售业的划分，零售业里最多的门店业态莫过于服装零售店和便利店了，当然还有体量大的超市、购物中心、线上平台等。

这行业不好过已经很多年了。只是因为疫情的叠加下降得更猛烈些。一些有先知先觉的人早在十年前就开始谋划调整了。

零售行业的分水岭是2014年，14年以前还是比较好过的，大多数从事零售行业挣到钱的都是14年以前。14年以后线上销售平台的交易趋向成熟，实体店销售份额就开始逐年下降。

零售消费行业本来蛋糕就那么大，原来门店分分大家都能过，后来出来线上购物分走了一半以上流量，21年以来又出现了社区团购，线上大有全面取代线下实体店的趋势了。所以我们经常听到身边开店的人说生意难做！

这么难做，有没有还做得好的呢？有。

特别是疫情环境下，实体门店运营的出路在哪里？

对于还在从事线下零售的单店和企业来说，我就有个忠告：一定不能站在线上平台的对立面去骂线上平台。抱怨线上平台抢走了线下的客户，而是要学习它拥抱它运用它。

线上平台不是线下店的敌人，而是销售的工具。

开店选址的时候我们都知道把店开在人流多的地方，现在中国已经有10个亿左右的线上购物群体了，你又岂能无视？这么多流量都在线上了，你还死死发展线下，要么是你不懂，要么就是你太迟钝。

线上线下的融合已经提了很多年了，OTO是，马云说的『新零售』是，这几年流行的社区团购也是，本质都是一样，线上线下流量打通，线上线下业务融合。玩的都是引流、运营、转换、裂变等这些流量变现的方法。逻辑不复杂，工具也有很多，就看你想不想用。本篇因为是讲产品定位，所以不展开。

零售门店运营要做好，产品定位怎么做，我们来谈谈。

第一个版块的定位是产品结构。

零售业态的产品结构可分为引流产品（同时也叫门头产品）、盈利产品和战略产品。

引流品顾思义是作为引流功能存在的；这类的产品一般陈列在门口显眼的位置（当然，对于大店而言，在店里很多的区域也是可以进行陈列的，比如主通道堆头、货柜端架等），让路过的消费者一眼就能看见。

引流品要达到的效果是：一，价格便宜，二，产品品质要好，这样顾客才会产生了进店的欲望，或继续逛店。所以，能够被选为引流品的一定要具备两种特性：一是价格有吸引力(就是在同类产品中性价比高)，二是一定是颜值担当。正常来讲，很多门店在进行引流品定价的时候，大多是平价销售的，还有负毛率销售的也有，目地很简单，只要能吸引顾客进店就当广告费了。一个门店引流品的比例一般在8%左右，比例过大消费者是高兴的，商家可就要哭了。所以我们要的是双赢，而不是有人欢喜有人忧。

盈利品是这个门店的主体产品，一般要占到总共SKU的80%左右；门店也就靠这些产品挣钱了，所以不能经常把盈利产品进行打折促销，而要相对保持比较稳定的销售价格；只有到了产品滞销的时候，迫不得已才会进行打折或其他促销活动。做零售最考验的就是这个品类的选品能力，大的连锁公司就是考验这个品类的供应链能力（包括产品的设计、生产资源整合、产品研发、物流、仓储和配送等，这里边核心的就是成本的控制和产品的研发能力）。

一般的店家在这块的选品突显的是专业的能力和独到的眼光，无论是衣服的款式还是百货的选品，拼的还是这个判断能力，所谓行话『订货定江山』就是这个意思。所以，奉劝商家不要总把全部的心思都花在销售技术提升上，而没有去关注最本质的问题，就是商品的竞争力问题。真正合适的精力分配，应该是80%来研究产品，20%来研究销售。

你的产品要么做到了设计让顾客尖叫，要么做到价格让顾客尖叫，这样顾客没有不买单的，如果没做到顾客凭什么在你家买？

这就是商业的本质，最朴素的道理。参透它就找到了挣钱的秘诀。

所谓战略产品是以战略意义存在的，可能定价要高些，产品档次质量也高些；这类的产品起到的是拉升门店档次的作用，即使是一家平价销售的产品，也不能全部都是销售低档货，也要有一些高价的商品来抬抬门面；这类的商品比例控制在10%左右，在各个专区要有主题或突出的陈列出来，而不能放到边边角角不起眼的位置去。这类产品可能不会销售太多，但能满足消费者的心理需求，他即使想要买便宜的性价比高的商品，但也是希望去有点档次的地方。