What：是什么？

在去年十一月份的时候，帮一家鞋业公司，去走访他们仁寿的鞋店，来到了仁寿的老城商业中心，他们的鞋店就开在这里，在把整条街都走了一圈之后，发现这一条街上面有很多知名大品牌，还有一些奢侈品店，人流量很大，算是仁寿城区的黄金地段。

在实地走访市场的过程中，就在思考这家鞋业公司目前遇到的问题：“很多门店都开在城区中心的黄金商圈，销量还可以，但是大概有一半左右的门店，不怎么赚钱的......”

我一边走一边看，然后用手机，把这个商圈里面的门店名字，都一个个记录在微信笔记里，然后在Excel表格里面，进行分类统计，想看看这个商圈的业态是怎么样的，有什么样的规律与特征......

（部分截图）如图所示：

第一步骤:记录门店名称和品类；

第二步骤：对上面的门店进行打标签分类。

第三步骤：把上面的记录数据，逐条输入到Excel表里。

第四步骤：在Excel表里面，通过透视表进行分类统计。

第五步骤：把统计的数据结果，进行图形可视化。

（当天时间有限，大概统计了该商圈九成的商铺门店）

通过以上数据统计，发现：

第一、行业品类中的服装、鞋包、珠宝的门店数量超过80%；

第二、主要顾客年龄段是青中年；

第三、主要消费价格偏中高等级；

第四、主要消费人群女性偏多。

好百货是仁寿县城区，商业非常集中活跃的一个地方，这个地方入驻了很多知名品牌，还有珠宝首饰品牌和服装品牌，主要针对群体，以青中年女性为主，消费中等偏高。

在这个区域，鞋子门店鞋子相对衣服而言，购买频次会稍微低一些。结合商圈业态和消费频次，可以走中档价格的品质路线，客单价稍微高一点。

一方面塑造自己的中档品牌形象，聚焦用户群体，提高档次感；

另一方面，在这样的黄金地段，房租成本比较高，在销售频次不容易提高的情况下，就提高销售价格，从而达到提高销售额，这样才能更加覆盖各项经营成本。

（销售额=数量×单价。）

该商圈可能更适合业务特性：

第一、高频-低价-量大，比如商圈里面餐饮：肯德基、德克士，属于高频需求，相对而言单次消费不高，但是受众人群基数大，可以把销量做到很大；

第二、低频-高价-量少，比如高档服饰、珠宝店（偏女性居多），属于低频需求，相对单价很高，但是受众人群基数不大，所以相对而言销量不高。两种业务，可以达到一定的销售额，在这个商圈存活下来，还能盈利赚钱。

接下来，我们又去了，在仁寿新城区的一家鞋店，按照上面的操作步骤，对该商圈业态进行了大概了解，也统计了商圈里面的门店数据。

（当天时间太紧张，整个行程比较赶，这个商圈门店的数据记录不完整。）

这个汇金商圈位于新城区，与老城区的好百货商圈，进行粗略对比，明显发现汇金商圈的业态集中度不高，行业比较分散，更多偏日常生活需求的品类，鞋包就只有两家，相对而言，竞争应该不大。

Why：为什么

走访结束后，拿到鞋业公司这几家门店的销售数据，从多个维度，做数据分析对比，整体来看，好百货商圈门店的经营效益，明显低于汇金商圈位门店。

（所有门店管理制度都统一的，这里我们暂时不考虑其他因素，比如销售话术、门店装修等。）

好百货商圈：

1号店、2号店、3号店，位于老城区黄金商圈，当天现场走访，从位置人流量来看，3号>2号>1号，但是从竞争激烈程度来看，感觉是这样排序。所以，就造成这样的一个局面，那里人流量大，竞争也大，房租也高，对于知名品牌来说，可能是兵家必争之地。

因为其他鞋店品牌知名度更大，带来更多曝光度，吸引更多的人，而有品牌溢价能力，还把商品卖出更高的价格，可以覆盖店铺的高房租成本。

而对于这家鞋业公司来说，从一个批发商转型零售商，还没有形成比较强的品牌度（问了几个路人，有些模糊的印象，没有一个比较清晰的认知，心智定位，仅仅是一个综合鞋店，还没有达到知名品牌的高度）。

把这样一个综合性门店，开在一个这样的商圈：人流量大、竞争激烈、房租高的位置，和其他更知名品牌来竞争，相对而言，竞争力就跟弱一些。

第一、如果你与其他品牌，卖的价格差不多，那么大概率顾客更倾向于买更知名的品牌。

第二、如果走低价路线，相比其他同行知名品牌，卖的价格仅仅便宜一点，也没有太大竞争力，因为这个商圈吸引来的人，相对而言消费能力更高一些，而且一旦降价，你的利润空间会被压缩了，那么剩余利润就很难来填补高房租成本了。

第三、如果采取走薄利多销的路线，也相对比较难，因为鞋子需求频次相对比较低频（至少比衣服低频多了），所有降低价格，以此来大幅度地提高销售数量，感觉不太可能达到目标。

汇金商圈：

4号门店开在仁寿新城区新商圈（商住一体和附近居民楼），了解到这个住宅小区，从乡镇迁移到县城里面的人口占比相对比较多，这部分人群，品牌认知度相对还不够高，他们更多是追求性价比。

除了一些微调，比如优化陈列、门头、话术等，可能最重要的是调整门店选址逻辑。去竞争不怎么激烈，房租不怎么高，人流量也不少的价值洼地，就像4号门店开在新城小区商圈，可能是目前投入产出比的最优解。

How：怎么做

当我们开了一些门店，经营了一段时候后，产生了一定门店销售数据，我们可以通过这些数据做一些分析，再结合外部数据，加上商业认知与分析，通过我们的抽象能力，提炼出一些开店选址的模型。

如何复制一家标杆门店？

常用的思考方法：

① 把这一家店的特征抽出来。

② 成本特征：门头，面积，人员，装修，库存 。

③ 环境特征：城市、区域、位置。

④ 看我们还有多少资金可以做类似的店。

⑤ 目前市场还有哪些地方能容下这种店。

从局部到整体，从微观到宏观：

第一级标签（战斗）：营业面积、装修风格、1-2公里区域、竞争对手店、顾客购买力、交通便利性。

第二级标签（战术）：商场里面、CBD、商业街、居民区。

第三级标签（战略）：一二三四线城市，城市人口、GDP、城镇化率。

梳理开一家线下实体门店选址模型：

第一步：城市等级。主要选择三四线城市，县城居多。

第二步：选址区域。商城里面、商业街、步行街、居民区。

比如：选址在一个新楼盘小区，我们了解入住率怎么样，去物业那里打听一下就知道了大概。

还有就是周边居民的性别与年龄，男性多还是女性多，青年、中年、老年，哪个年龄段比较多，有针对性地设置产品结构。

第三步：商圈业态。商业业态也比较成熟和丰富（比如达到了六七成），才能吸引人来这里逛，才有人流量。

需要更加深入地了解这个商圈的业态，看一下，都有哪些门店，这些门店服务的顾客群体是哪类？

包括性别、年龄范围、消费水平、刚需/弱需、高频/低频等等。

如果该商圈主要都是一些中高端的知名品牌，消费群体青中年女性，价格水平偏高，可能就不太适合这家鞋店，而更适合像都市情人这样品牌，因为这类人群更多是追求档次和品牌，而不是性价比。

第四步：竞争对手。

需要观察商圈周边的同行竞争对手，特别是看有些知名度的品牌，也入驻了这个商圈，如果有几家已经在这里开店了，竞争就会比较激烈，而且与这些品牌竞争，很难竞争得过它们。

比如：2号店和3号店，就是例子，位于老城黄金商圈：位置好、房租高、人流大、竞争大，所以这里对手太多，而且品牌更知名，即使人流量大，被多个对手瓜分了，留给自己的也比较少了。同时，自己品牌没有什么知名度，销售价也比较低，相对毛利较低，很容易被高房租成本给摊薄掉，最后可能不赚钱。

我们需要尽量可能地避开，错位竞争，找一个相对空白的价值洼地。

第五步：门店口岸。

就是要实地考察，门口路过的人流量怎么样。比如周一至周五，周六周日，不同时间段的人流量，可以蹲点观察。

第四步：门店户型。户型是正方形，还是长方形，结合实地情况，是否有利于陈列展示，是否有利于曝光。

第五步：门店面积。

决定选择面积大小的因素，就是首先要考虑需要陈列摆放的商品种类与数量多少，

这个可以参考当地门店或者其他相似的门店，通过动销率可以作为一个参考指标，来计算门店大概需要陈列商品多少。

比如，开一个100平方鞋店，上架了1000个款式的鞋子，一年的动销率60%，那就意味着有400个款式的鞋子没有卖出去，从某个角度来说，展示这400个款式的店铺空间面积没有实际产出销售业绩，可能是这40个平方是浪费了的，从理论上，也就意味，在这个位置，目前经营状态，开60平方的门店就可以了。

实际情况，不是可能刚刚选择60个平方的门店，现实也不太能刚刚有60个平方的门店。这个数据只是一个参考，作为了我们在选择店面大小的时候，一个参考依据，可能分析了近三年的动销率，发现都比较低，大概率上，我们可以选择面积小一点的门店，不一定非得60个平方，七八十个平方也可以，也是在降低房租成本。如果店面缩小了，门店员工应该也可以减少一个，同时可以减低人工成本。

第六步：商品结构。如果面积大小确定了，展示陈列商品的数量也基本上确定了，那么这个时候，就要考虑门店产品配置的结构是怎么样的，比如 引流品、利润品、畅销品等，它们的比例搭配，及陈列的空间顺序。

走访看了一下商品陈列，基本上男鞋与女鞋各一半，可以考虑调整产品结构，女多男少，因为男性的需求相对固定，种类可以少一些，而女性的需求弹性比较多，种类可以丰富一些。

第七步：门头设计。门头就是一家门店的流量入口，在店名装修设计的时候，

需要思考：

第一，看得见吗？

第二，看得清吗？

第三，看得懂吗？

在十米以外看得见吗？二十米以外呢？

五十米以外呢？涉及视线覆盖范围大小。

店的名字，看得清楚吗？如果有繁体字、行书字体或草书字体，很难看清楚。

如果店名就是品牌名(没有知名度)，后面没有加上品类名，在街对面一眼看过去，虽然看清楚了名字，却不知道这家店是做什么的。

比如：走访过程中，还专门去看了一下“足力健老人鞋”，也了解了一下，这家公司一年销售额六七十亿，它们的门头设计公式：品牌名+品类名，一眼就知道这是一家鞋店，专门卖老鞋的，而且品牌名字，就与鞋子有关，这个叫有根，这里有一个“足”表示脚的意思。

还发现，它们的门店，全开放式的设计，没有设立玻璃门，最大面积的增加曝光度。

对于大多数门店，“我做什么的” 比 “我是谁” 更重要。

张妈餐馆 VS 张妈面馆 VS 张妈牛肉面馆,

哪个门店定位更聚焦更精准呢？