作者 ｜郭晓爽

编辑 ｜杨佩汶设计 ｜王浩南眼下，正值“金三银四”招聘期，不少职场人都在想着「跳槽、转行、找工作」这档子事，大厂年后招聘也进行得“如火如荼”。对于运营人来说，无论是否需要换工作，了解目前市场招聘需求、互联网行业发展动态，仍然是一件有必要的事。前段时间，运营社在做 2022 年运营职业新机会调研时，发现了一些有趣的现象：「商业化运营」相关的一系列岗位，在阿里、腾讯等大厂的招聘信息中多了起来，且位置较为靠前。

阿里巴巴招聘信息/腾讯招聘信息

深入研究，发现商业化运营还有更多细分的类别，例如平台商业化运营、B端商业化产品运营专家……这些相关的岗位，主要集中在社交、游戏、工具、教育、金融等行业。这类岗位不仅在重要性上有所提升，在薪资待遇上也十分有“竞争力”。第三方招聘数据显示，商业化运营的平均薪资水平从 2016 年的 13777 元/月，上涨为 2021 年的 24180 元/月，最高可以拿到 50K 以上的月薪。市场对商业化运营的招聘需求也呈现逐年上升趋势。可以这样说，商业化运营的人才，正成为市场上的抢手货。那么，为何商业化运营如此“值钱”？商业化运营，和常规运营有何不同？

01-商业化运营高薪的背后，有何“真相”？

想要谈个人职业、未来发展，往往无法脱离「行业背景」和「发展趋势」看问题。商业化运营为什么成为“香饽饽”，还需要从移动互联网发展的大背景说起。2009 年是移动互联网浪潮的开始，那时的运营核心关键词是“快”，App 都「跑马圈地」，谁能优先抢占更多的用户，谁就是市场里的「最强王者」。资本对创业者的要求也多为「增长用户规模」：只要有指数级用户增长故事，就能被投资人围堵。能做流量增长的 App 就是资本市场的宠儿。对传统企业的估值的标准首先是盈利，移动互联网的则是按照用户总量。在流量疯狂增长和资本热钱涌入的那些年，移动互联网的从业者们，丝毫没有察觉到，一个全新的挑战正在到来。2016 年 7 月，美团创始人兼 CEO 王兴在某个分享中，首次提出了“互联网下半场”概念，一经提出，就在业内快速成为了一种新共识。回看移动互联网网民活跃数据及同比增长率数据，我们不难发现移动互联网活跃用户规模的增速拐点出现在 2016 年 5 月。

图片来源：QuestMobile

只不过，谁也没有想到，5 年后的 2021 年 5 月，移动互联网活跃用户规模就出现了“负增长”，同比增长率为 -0.1%。

图片来源：QuestMobile

可以非常肯定的是，今天我们彻底进入“存量时代”。在存量时代，移动互联网传统增长方式与估值方式“失灵”。中国互联网企业中市值靠前的上市公司，在过去的一年的时间蒸发了 5.8 万亿，即便是头部互联网企业的日子都不是很好过。

图片来源：雷达财经

一系列负面消息和股价的暴跌，也引发投资者对互联网行业的估值和价值的重新审视。以部分头部互联网企业为例，用户规模与企业估值相关系数为 0.5 ，即呈现中等相关性，投资者们开始更关注财务指标、成长性以及护城河（模式创新/技术创新）。

图片来源：铅笔道

狂欢之后，总归趋于平静，移动互联网回到了商业的本质。当下，互联网公司想要长久并且更好地“活”下去，需要回答一个本质问题：公司的收入从哪里来？互联网企业的经营者，也开始需要像传统企业一样关注财务报表，思考如何让企业赢得利润。

图片来源：得到 APP 募股书-利润表

对于运营从业者来说，传统增长方式和估值方式的“失灵”，使得以往的运营经验不能直接复用，但换个角度来看，可能是件好事。过去做运营更多做的是用户数量增长和用户运营有关的工作，跟营收的关联性较弱；如今，互联网公司更关注营收，这让运营工作价值评估从「模棱两可」变得「直接有效」，也就能获得可观的报酬。不过，这也要求了运营需要站在一个更高的角度，对公司的所处的市场环境、业务模式、商业模式有深入的了解，能对自身负责的产品线，提出合理且可实现的变现方案，实现商业化变现。通俗点说就是，需要从传统意义上的“拉人头”式运营，转变为关注用户价值，提升产品变现能力的商业化运营。

02-存量时代下的“商业化运营”

在过去做运营，都习惯把「流量获取」当作工作开端，也会把流量当做工作业绩的核心考量，采用 AARRR 的增长模型，一步步的去做用户拉新、激活、留存，最后才去关注转化，甚至是直接把转化的事儿丢给销售部门。传统的运营思路模式看上去合情合理，但实际上在整个 AARRR 模型的中间环节，每多走一步都会筛选掉大量所谓“不精准”的流量，到头来能真正转变成“收益”的流量所剩无几。

AARRR增长模型-图源：知乎@慷先森

在 AARRR 这种「单直线型漏斗模型」下，流量变现效率低、周期长，或许会成为不少企业在存量时代商业化运营的一大桎梏。为打破增长僵局，运营人必须转变思路，在做商业化运营时，需将运营出发落脚点做个调整，能够直击本质：产品、服务、流量要如何变现？如何提升变现效率、提高营收，实现规模化增长？基于此，我们提出 RRA 模型，即“营收——留存——引流”，以助力大家做好商业化运营。接下来，运营研究社将和大家聊聊 RRA 模型到底是什么，以及“值钱”且“抢手”的商业化运营们，都是如何思考每个环节。

1）R：营收

商业化运营的第一步，就是要想好“商业模式”，即钱从哪里来。

目前，APP 移动应用平台的商业模式，主要是两种，一种是流量变现，另外一种则是服务变现。其中，流量变现的商业模式指的是移动 App 平台花钱进行流量获取做用户留存，然后根据市场与销售人员的需要，找到更多的广告主，将平台的流量卖出完成变现。简单来说，流量变现就是利用平台的流量快速赚钱，具体形式包括广告变现、应用分发。

左广告变现，右应用分发

服务变现公司的商业模式则相对复杂，App 平台作为「消费者端」和「商家端」的桥梁，主要通过两个方式进行变现。平台一部分的营收是通过服务商家端来获取佣金，另一部分营收通过向消费者曝光产品，以此来获得商家的广告收入。目前，服务变现的具体形式包括 App 直接或者增值收费、通过交易平台( 移动 App )赚取交易差价或者佣金、往线下导流。

从左到右依次为：App 增值服务变现，交易平台赚取佣金，往线下导流

当然，移动互联网在营收环节，并非是简单的商业模式的是二选一，更多是找到适合自己的。两种商业模式共存的混合式变现是当下主流互联网平台的营收选择和趋势。

2）R：留存

商业化运营的第二步——留存，即“如何留住用户”。提到留存第一时间往往都会想到，通过用户分层和用户分群做用户标签体系，并基于用户标签给用户推荐他们想要的内容和服务。目前，抖音和今日头条就是非常经典地通过用户标签进行留存的案例。然而，在商业化运营的视角下，我们还需要做「用户的价值分层」给不同价值层级的用户推荐相应的变现类内容和服务。简单来说就是对于平台的高价值用户，可以做服务变现，以高效满足的方式，愿意掏钱用户的需求；对于付费意愿低的用户，可以做流量变现，推送符合这部分用户画像的广告，尽可能的让用户在不花钱的情况下满足需求。这样才能更好地平衡「用户体验」与「商业变现」之间的关系，也更容易留住用户。典型的例子就是游戏，当用户在玩游戏的时候想要获得更多的装备，高价值用户往往会通过“氪金”购买，付费意愿低的用户则会选择花时间看广告这类“不花钱”的方式获得。

《江南百景图》游戏对用户做价值分层

3）A：引流

从哪里找想清楚了“钱该怎么来”，“如何留住用户”，商业化运营的最后一步，就该想“用户从哪里来”，即引流。提起“引流”，我们通常会想到用“裂变”、“地推”、“异业合作”等低成本方式去做。然而在商业化运营视角下，我们还需要关注的是效率。在产品的变现和留存能力较为成熟的情况下，我们可以选择高效率的引流方式——买量，让变现赚来的钱快速周转起来，直接通过「买量」的方式营收和用户规模的快速放大。比如投放可以说是互联网公司做增长非常好的杠杆。我们经常会看到一些很成熟的 App 都在其他平台做广告投放，通过「投放」实现用户指数级增长的同时，把平台的营收放大数倍。想要通过买量的方式，来实现营收规模化，其实非常考验运营们的数据分析能力。除了要分析前端流量的点击率、转化率，还需要关注后端的流量变现 ROI 情况，定位到真正匹配自己产品的高直接渠道。总的来说，基于 RRA 模型下的商业化运营，不仅要求运营们懂商业模式，盘点自身资源，找准变现方式，还需要能够从变现的视角出发，来做用户运营和渠道运营工作，提升产品的变现效率。

03-结语

如今的移动互联网不是越来越难了，只是它回到了商业本质，对于商业能力强的运营来说，会是件好事情，毕竟这样是真正创造价值。对于运营同学来说，需要掌握的东西，无论从「深度」还是「广度」，都需要进阶和升级。尤其是想做好「玩家口碑」和「良好流水」这个平衡上，是一个很有意义的挑战。 本文系作者： 运营研究社 授权发表，千年教育平台仅提供信息存储空间服务。

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关键词 APP 流量红利消逝的后互联网时代，商业化运营这个岗位显得越来越重要，小公司需要靠它养活自己，大厂们需要靠它生财有术！