35岁以后，你必须明白的4层信任等级

这要从去年进化的力量年度演讲开始说起。

1）人与人之间的信任可以分为四级

进化的力量年度演讲圆满结束后，我发了一条朋友圈：

“一篇4万字的演讲稿，半本书体量的文章，阅读量居然过百万了。你们太厉害了！”

我深知，站在百万级阅读量背后的，并不是一组冰冷的数字，而是一个个有血有肉，热爱学习，爱好商业之美的同学们。

截至今天，演讲全文总阅读次数达到210多万，总分享次数近30万，媒体转载400多家，10月30号当天的微信搜索指数，一度达到了2300万。

取得这个成绩。特别不容易。再次感谢每一位同学的关注、支持、转发。

演讲结束后，也有很多人问我：

润总，你是怎么组织这么一场大型活动的？

我说，你们可能不信，我其实啥也没做。

我是第一次做年度演讲，完全没有经验，全靠润米自己的团队，和大量外部合作伙伴互相信任，精诚合作，才能顺利完成这次的交付。

我做的唯一的事情，也是最正确的事情，就是选择了和正确的团队合作。

我呢，只负责没心没肺地，闭关写演讲稿。

演讲结束后，我发起了一场项目复盘会，我对公司的同事们说：

今天，我想和大家分享一下，我对“信任”与“自己人”的理解。

不要小看这这几个字，其实背后隐藏着很多的东西。

对这几个字理解不深，很容易悄无声息地失去客户信任，稀里糊涂地丢掉项目。

20多岁的时候，不懂得没关系，还年轻，你还有机会。

30多岁以后还不懂，多半跌跌撞撞，处处碰壁，错失很多机会。

那么，什么是信任？

在我看来，人与人之间的信任，可以分为四级。

我一个一个来说。

2）信任对方的能力和意愿

信任的第一级，是“信任对方的能力”。

这事，交给别人不放心。交给他，有经验，有方法，有资源。他能做好。

信任的第二级，是“信任对方的意愿”。

明明能倒退半步，但是他非要往前走一步。

这种一定要把事做到最好，甚至做到极致的意愿，能获得更高级的信任。

去年10月份演讲时，我要提前去现场看看场地，也和其中一个合作伙伴聊了聊。

但聊了几句之后，我就决定不和这家公司合作了。于是换了一个合作伙伴。

为什么？

在现场，对方态度很好，服从度也很高。言听计从，有求必应。

你交待什么，对方就快速记在本子上，你能清晰感知到对方的认真负责和极度配合。

究竟哪里错了呢？

因为这种配合，让我感到非常害怕。

我们是第一次做年度演讲，完全没有经验。

如果我的每个要求，对方都是热情地回答：

OK，照做，能办到，不假思索，满口答应，我反而不放心。

我举个例子。

两个小伙子被派去集市采购土豆。

老板问第一个小伙子，集市上是否有土豆？

第一个小伙子回来说：有。

老板又问：有多少家在卖？小伙子赶紧又跑回去问。

回来后，小伙子说：有10家。

老板又问：那，平均价格多少？为什么不打听一下？

小伙子很委屈，您交代任务时没让我打听价格呀！只好又匆匆跑回去一趟。

而第二个小伙子呢？

同样的任务，小伙子不仅完成了探寻市场有无土豆货源，还详细汇报了价格、竞争对手、土豆供应商，甚至想好了双方可能合作的互惠共赢方案……

如果是你的话，你选哪个小伙子？

客户每提一个问题，很多时候仅仅是“咨询”和“建议”，不是“要求”。

以演讲现场搭建执行合作为例，能够被信任的能力，应该是这样的：

大会现场的那个角落，会不会遮挡住观众视线了，需不需要撤掉一些椅子？

这个地方，确实需要撤掉一些椅子，这样观众的视野会更开阔。

不过那个地方，调整屏幕的角度都解决不了问题，整块屏幕可能都得换掉。

这样的问题，我们以前碰到过，一般有两种解决方案，A方案的优劣是什么，B方案的优劣是什么，这两套方案的成本大概是这样……

那你建议用A还是用B呢？

根据我们的经验，用B方案，最好。

好，那就听你的。

哦对了，还有一些另外的问题，可能润总你之前也想到了，但我还是必须告诉你。

大会需要跟进很多细节，还有如下这么十几处，是咱们必须重点关注的。

嗯，嗯，好的。

跟这样的人沟通，放心了。

你能从对方的态度和建议中，深切感受到对方的意愿和专业能力。

当我们谈起服务质量时，很多时候人们认为所谓的服务质量，就是客气，就是为了这次合作无条件顺从，甚至“卑躬屈膝”式地迁就。

这其实是合作方缺乏自信的表现。

想要获取信任，需要专业的态度，专业的能力。

把客户当成平等的人，甚至在你的专业领域，你的专业能力是高于客户的，因此不会过度迁就客户。

有自信，才会传递安全感给客户，因为消费不仅是对“物”的需求，更多是对“感受”的满足。

客户想要的是解决方案，不是一个“简单结果回应”，更不是一个“封闭式的答案”。

能够被信任的能力，应该是面对问题时，提供开放性的、系统性的、多元化的一整套系统性的解决方案。

但是，仅仅做到这些还不够。

3）信任对方的的善意

信任的第三级，是信任对方的善意。

善意跟意愿还不一样，意愿是对事儿，善意是对人。

有什么区别？

“意愿”，是我把一件事交到对方手里，他能尽职尽责，尽到应尽的责任。

“善意”，是我敢不敢相信在这件事情里面，你会为我的“利益”考虑。

“利益”考量也分为几个层次：

第一是在不伤害自己的利益的情况下，对方会为你的利益考虑。

第二是两个人的利益发生冲突的时候，对方依然会坚守捍卫你的利益。

第三是即便不伤害他的利益，他都要伤害你的利益。

这样的人，眼中只有自己的目标，用一切自己的、别人的资源，达成目标。

如果别人同时收益，乐见其成；如果别人因此损失，也管不着。

自己利益是唯一目标，其他顺其自然。

那么，什么叫相信对方的善意？

有些人，有能力有意愿，但心中有自己的agenda。

这个agenda并不是出于善意。你总是要提防着风险。

但是，还有些人，你是敢于把后背交给他的。

你相信，他所有的agenda中间，一定没有捅你一刀这条。

甚至，还会帮你挡住突发的风险。

相信善意，就是你相信对方绝对不会害你，就算对方做了一些你难以理解的事情，或者造成了一个不太好的局面，结果真的是伤害到了你。

你都愿意相信，这绝对不是对方有意为之。

即便在团队之中产生矛盾，摩擦不断，依然坚定选择站在善意这一侧，相信对方不是出自恶意。

这就是信任对方的善意。

到这一步，已经上升到了中级信任，合作中虽然依然存在些许摩擦阻力，但大部分环节已然顺畅。

离最高级信任，也只差一点点。

4）信任对方信任你的善意

信任的第四级，是最高级的信任，即信任对方信任你的善意，我相信你也相信我。

这听上去像是绕口令。

意思是说，你不怕自己被误解。

你做任何事情，说任何话，不用担心被对方猜疑和误解。

因为你相信，对方也绝对相信你的善意。

这样，你就不用包装，不用解释。有事说事，效率很高。

这就是所谓的：

是自己人。

有人也把自己人，叫兄弟，叫战友。

那怎么找到自己人？

一起“扛枪”，一起“打仗”。

一场场艰难的战役打下来，你就会知道，谁是自己人。

因为艰难的项目战役中，不管准备多充分，所有的后背，还是都会被暴露出来。

这时，往后看一眼，你背后此刻站的，就是自己人。

因为信任，我们才能够彼此坦诚相待。

因为信任，我才敢把脆弱展现给团队。

因为信任，我才能放下担忧放心冲锋。

因为是自己人，才敢把后背放心交给对方。

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