前期怎么做增长以及裂变，从哪几个方向入手？怎么做裂变转化，可以让用户体验更好？

更新时间: 2021-12-01 17:25:58 点击数:

只要你在互联网圈，今年的你，会有个十分强烈的感受：满眼「人人在做私域，万物皆可私域」。

甚至我有预感，私域会成为未来5年内，运营人的基础能力之一（与内容运营、社群运营、用户运营能力并列）。

本文梳理出关于私域流量/运营的 19 个问题，希望能给正在做私域或者想要做私域的运营小伙伴解疑答惑，有所帮助。

01：个微里的好友是这几年沉寂下来的 K12 用户，现在想重新激活这批用户，应该从哪下手？

首先犯了一个概念错误，激活专门指的是对新用户，具体指标是啊哈时刻，即用户感受到你产品的独特价值，这里有一个具体的产品级规定，就是：“谁”在“多长时间内”完成“多少次（魔法数字）”“什么行为”，所以这里你指的是召回。

对于召回，首先是要评判这件事的性价比，如果运营成本（人力，时间甚至是金钱ROI很低，那不如不做），不如重新做新用户的重新拉新和运营。

根据你的介绍，你们的业务应该是发生了变化，之前做K12，那现在做的业务是什么，之前的这批用户，是否对你们的新产品有需求？

需求是第一位，如果没有需求，你做再多的运营动作都是徒劳，另外影响用户继续留在这里因子还有5个，之前我做过总结：

1）需求，需求是否真实存在

2）价值，你的产品和服务是否兑现了价值交付

3）信任，在价值交付的基础上，用户是否对你的品牌产生了信任感

4）触达，是否有渠道持续触达到用户，把用户重新拉回产品来

5）锁定，用户离开是否有足够大的转换成本

6）临门一脚，对于交易型产品，如何帮助用户再次做出购买动作

而且需要提醒的是，不要等到要召回用户的时候才考虑以上，而是在整个用户运营周期中就要全盘考虑。

如果我是你的话，我可能先做一波用户调研，挑选最具有典型代表的用户，先定位用户需求，然后再做召回的运营方案，接着是做一轮MVP，得到成功验证后再推广到全部待召回用户。

02 ：对于有时差的用户，时区非常分散，这个时候怎么样运营比较好？

可以用第三方工具，比如鲸奇就可以实现社群的SOP定时发送，其他企业微信第三方工具，微伴助手、企微宝好像也上线了这个功能。

另外可能你需要考虑的是，不同时区用户背后是不是不同的用户属性及特征，你需不需要设计不同的社群SOP内容去完成激活目标。

03：对于像滴滴出行这样用户偏多的产品怎么高效运维群，有哪些运维工具？

这种大公司，由于用户数量大，用户数据资产珍贵，财大气粗技术能力强，工具一般都是自研。

我没有具体研究过滴滴，但基本这些公司，都有中台支持，前方运营拉新，然后按照所在地或运营目的做分群，接着由总部的中台部门指定标签和集中化运营，像瑞幸、招行都是这样的运营模式。

04：前期怎么做增长以及裂变，从哪几个方向入手？

你指的更具体来说，应该是种子用户招募及新用户的拉新，增长是需要全周期运营考虑的事情。

但不同行业不同用户属性，对应的具体方法是不同的：

比如saas，主要是内容拉新，PLG和线下参展及大客户运营；

比如快消品，KOL的内容种草和补贴；

比如在线教育，主要是引流品投放和转介绍跑通。

不知道你是什么行业，具体目标对象是谁？你要找种子用户的话，需要考虑这群人具体在哪里出现，能吸引他们的方式和方法是什么？

如果还没有想法，介绍你一个最笨但是也最有效的方法，把你们行业前3名扒出来，做下案例拆解，他们怎么招募种子用户，他们是如何做增长，做新用户激活，活跃，留存，转化和转介绍的，研究一番，并结合你们产品的具体情况，看看有没有可以复用的好点子。

而且，野生运营目前不仅仅局限在教育领域了，电商、快消、私域的案例拆解都有，如果你没有时间，也可以下载前两天我在星球发的5大案例合集来看看。

05：有没有可以复用的活动，不管产品人群？

这个和上面的问题一样，脱离行业和用户属性去谈复用活动，很容易在真正操作的时候动作变形，不仅没达到目标，还有可能事与愿违。

我不知道你是什么工作年限的运营啊，我可以推荐一个方法，在我刚刚入门运营的时候，当时没人带，也没有像现在有那么多系统的书，和知识付费，当时我用了一个方法：

用户运营其实有4个阶段，新用户包括激活和习惯，老用户留存和复购，老用户的召回，按照这个分类去找对应的活动，然后总结其中可复用的关键在哪，这就是你的增长活动宝库。

06：从在线教育行业跨行到互联网保险行业用户运营岗位，如何让自己快速沉淀下来，快速熟悉业务，做出成就来呢？

你现在的技能点是什么，你现在要做的岗位的技能点是什么，两者中间的差距是什么？

很多事情不需要从0-1，特别是运营这件事，很多底层逻辑都是相同的，找到差距，然后就是制定详细的学习计划，千万记得给自己个deadline，不要拖延。

这里还突然想到一个不错的延伸补充，如何快速进入一个新领域，是我上周在得到听到的，我也发到这里，供你参考：

第一，找争论。了解一个行业的捷径，不是从共识入手，而是从争论入手，看看这个领域内的人都在争论什么。只要你搞清楚争论的焦点，就知道边界在哪里。

第二，找挑战。这个领域，当下面对的主要挑战、亟须解决的问题是什么？挑战找全了，你对它的了解也就八九不离十了。

第三，找玩家。搞清楚这个领域内有什么玩家，比搞清楚有什么知识更重要。同时要注意，屁股决定脑袋，搞清楚不同身份的玩家有什么不同的利益诉求。

第四，找专家。一个领域，只需要请教三个人：一个学者、一个投资者、一个做企业的，你对这个领域的了解，大差不差。

07：目前依据实体店（火锅食材超市），单店已经拉新了5000多人（地推和进店的顾客），群内用户后续该如何运营，怎么能提高活跃度和复购率？

看到你的这个介绍，我想是不是锅圈食汇？还顺便想到，火锅超市冬天生意还好，夏天怎么办？是不是可以冬天卖火锅食材，夏天卖烧烤食材和食具？

扯远了，其实你这个属于典型的快消品行业，而且关于火锅，其实可以延展出来很多内容和话题，比如“吃火锅，什么顺序吃最健康最不胖”“健身党如何吃火锅”“打工人如何又省又好吃火锅”，无论是PGC还是UGC都能在社群里快速激活用户。

另外你可能要采用场景化运营的方式，午餐、晚餐、宵夜，每个具体细分用户的状态是什么，做一个详尽的梳理。这里对应的是内容运营、用户体系搭建（积分，言安堂），营销策略设计（优惠券，秒杀，满减等）等工作，当然，营销策略设计是在前两者做好的前提下再去完善，否则就是丢西瓜捡芝麻。

08：大学生IT学习社群，如何维持活跃度？

大学生其实是一群忠实度比较低的人群，他们的心和口袋都不太忠诚。成年人的学习是功利的，大学生也一样，学习是为了什么？无外乎找到更优质的男/女朋友，找到更有前景的工作。

围绕大学生这群人本身，除了学习，还有什么是刚需，比如：

吃喝玩乐优惠券？

找朋友，交男女朋友？

兼职打工信息？

校招信息？

大厂笔试面试题？

....

以上可以联合其他品牌，他们不仅可以提供产品，还可以互相导流同质的目标用户群。另外大学生群体，建议做地方社群，方便线下链接，一个大学生可以给你带来一宿舍的转推荐，比如考虫。

09：请问纯线上教育业务如何做本地化私域增长？做本地化的重点是什么呢？（现有不到两千少量本地流量）

教育的本地化增长其实主要还是围绕着当地用户，围绕着当地的市场特点去做，这个肯定是根本。做本地化不是我们过去那几年看到的线上教育主要的一个形态。过去的主要是做标品，内容尽可能的去覆盖到全国的，但实际上你越往上，这个教育的SKU的多样性越强。就是尤其就拿初中来说，初中的不同地区的版本不太一样，而且中考的模式都是不太一样的进度，所以说一般如果说要做初中的尝试，一定会要考虑做本地化的情况，他们的孩子去上当地线下的课的时候，他们是一个什么样的状态，关注哪些点，你要做到这种程度。

线上产品和当地本地的产品对比的优势在于就是：第一，价格可能相对便宜，第二就是你的时间，效率会更高。这个效率不是学校，而是说帮助他们节省一部分时间，在家可以学。但是你的劣势也很明显。第一个劣势就是当地的用户的感知是不强烈的。因为第一是线上产品，用户可能还会更加关注当地的老师，尤其是当地一些有名的老师。

要说做私域增长的话，其实逻辑运营打法上没有什么太多新的变化，唯一的新的变化就是你的打法可能做的是偏服务的这种一个模式，而非营销的模式。服务的模式的话，关注的可能是当地比较核心的哪一部分圈层用户，相对的比较垂直的用户，然后去做高粘性，然后让用户去做转介绍，帮你们去做这种横向的口碑扩散，这个是当地持续增长的一个非常大的一个特点。

那么它的重点是啥？我觉得私域的重点，第一个就是你要有一个长线的入口型的产品。入口型的产品，在过去这种入口型的产品，一般也就是比如说幼升小，小升初或者是新初一、新高一这样产品。现在初中的话，其实已经被严控了。已经不让做。

或者说做初中非应试的，还是要切入当地学生升学的规律，一般小学的话小一小二这个阶段其实作为入口。在暑假、周末做引流性的产品，然后重维护，让他们去做转介绍。那么在具体的这种技术层面，那你可能就是说是基于社群的模式去做，和用户非常紧密的联系，那这种载体线上是社群，线下就是各种类型的活动。最好是围绕你当地门店去定期做这种线下的活动，邀请他们形成一个家长领袖团的这样一个概念，用户核心团的这样一个概念，你要去做这方面的运营。

10：请问在培养用户信任同时，怎么做裂变转化，可以让用户体验更好？（之前习惯纯群发推送逻辑，用户已经厌烦了）

在头部机构，有非常大的流量池，可以让他们去做分享、做砍价、做任务榜，但是这是非常非常传统的方式。要做本地的话是不推荐的。本地化的话不要做群裂变，不要在群内让他们去分享，而是在这种一对一的场景里面让他们去分享，做成这种类似诊室的模式。把裂变做重，而且要时刻关注他们分享当中遇到的各种问题，要去提升裂变的分享率，这里面的利润率至少达到90%，再将这些人做重点的维护，然后做集中深度的运营，让他们去自己把这个群扩大。

11：【求常见裂变公式】️他们之间有什么区别吗？（比如有关k值的公式，也有（总用户数-渠道用户数）/渠道用户数️除这两个，还有其他计算公式吗？

这个主要是不同工具对用户的定义、计算方式不太一样。任务宝能够明确用户之间邀请关系，就是用一阶二阶这种概念，一般这样的K值肯定是要很高的。社群裂变的K值一般都零点几，大于一的情况非常非常少，所以说关注K值意义不大，要看用户本身的增长速度。

12：低转高产品如何提高转化率？（抖音投放来的量，9.9元3天体验营，建群，然后要转3800多的课，现在转化率特别差，想知道这种9.9转大几千课，怎么做能有比较高的转化，用户群体是35岁以上的女性）

这种低转高的模式其实已经走到了末路。为什么？因为转化率这件事最核心的就是两点：第一点是渠道，渠道意味着用户是否精准。抖音来的是不是精准用户，这要看你具体怎么投了。假如这个没有问题，那么影响转化率的第二点就是课程。

第一，低转高的价格差，设置是否合理。价格差过大，本身就意味着筛选不出高精准用户，低转化是自然的。如果渠道来的用户消费能力很强，那么在转化的时候传递给用户的产品信息有没有到位？

这里边还有一些运营要素，会影响其中的转化率，比如介绍正价课的话术、群里的从众购买氛围等、和正价课的优惠政策，其实就是我们前面讲的一个价格匹配问题。

13：从0到1搭建社群，并且长期进行运营，如何更好地合理设置社群目标？

在社群初期比较重要的指标是活跃度和复购率，而复购代表了用户的忠实度。

如果已经运营了一段时间，有了固定的运营方式，接下来要考虑的是拉新，覆盖更多的用户，预估下还能拉新多少人，需要多少群做承接。其次是考虑复购率的问题。

再接下来，社群已经进入到自然增长，接下来就要关注高复购人群的占比、用户arup值（单个用户贡献的价值）、用户流失的问题。以上都是比较宏观的目标，接下来需要根据以上进行小目标的拆解。

14：如何高效地挖掘出质量高的粉丝？

高质量粉丝和用户消费频次相关，频次越高，粘性越强。

无论做什么行业，要有尖刀品（高客单价产品）吸引出这部分人来消费，再从中筛选。其次是要给到高质量粉丝特殊权益，比如新品特惠，限时秒杀等，以这样的方式撬动这批用户。

15：保险行业短期私域触达、诱饵以及人设？

保险行业属于强监管，还有就是教育、房产和医疗，都在税务监管范围内。他们重效果描述，这块很重要，保险偏金融，赔款额度很高。简单概括，保险行业的私域触达要看产品，而且也要看平台。

微信平台做私域，跟支付宝做思维不太一样，像支付宝保险肯定是比较好的平台，而且支付宝保险它比较重视小程序的运营，而且更偏产品，依靠权益，比如免费赠险、定期的红包来留住用户，然后一定要去的电销。

最后留存在微信的话，就要看客户的需求了。私域解决的是长期运营的问题，但这个长期运营的能力，主要是一对一，是以销售为主导，那运营能够做的是给销售一些标准化的框架，帮助他们维护客户，给他一些抓手。

再就是通过低价险，转化到高额保险，降低决策成本。总结起来，如果是强销售驱动的保险产品和平台，确实需要提供一些抓手引导销售，去提升他们的转化率。

如果你做的保险业态，是以知识为视角做保险相关的培训，然后再引导开单的话，逻辑和教育比较类似。第一重诱饵是权益，第二重诱饵是保险行业中能够解决用户顾虑的内容，去吸引用户，这样的用户会更精准，开单会更容易。

保险还可以参考分销。保险师这个职位和育儿师、老师、顾问比较一致，需要打造特别专业的形象，增加亲和力，以便帮助用户搭建人生规划。可以引导保险师他们去在抖音、小红书、快手等视频号上做一些内容输出，批量生产搭建人设，不要只是朋友圈每天发广告。鼓励每个人根据不同性格打造人设，科普保险知识，最后把用户都引导到各个销售承接的地方。

16：请问在社群中如何构建用户信任这个问题可以如何拆解呢？

在私域里，人信任的对象是什么，会有几个分类：

信任产品/品牌，只要你出东西，而且我有需求，就会买，比如麦当劳、瑞幸等；

信任人，基于IP构建的社群，比如招商银行的理财顾问、知识IP推荐的课程和书；

信任平台，渠道品牌，比如天猫国际、京东到家、每日每日优鲜，是典型渠道品牌，我之所以能够无忧在他们的私域里买东西，是出于对渠道的信任。

上面说的对象，打造信任要素上会有些许个性化的差异，我总结了一些可复用的普遍性要素：

1）内容输出和运营

打造成功案例，典型的是客户成功，比如在知识付费和教育里，学完了有什么效果，能解决什么问题，典型例子比如考研成功上岸，职场课成功升职加薪，减肥课成功减重……

2）降低决策成本，提升信任

几天无理由退款和退货，比如混沌学院购买课程后3天内无理由退货。

3）有预期的运营

建立一个稳固的运营形象和输出，和用户建立长期关系，比如野生运营群吧，有固定时间的快闪分享、私域案例拆解活动、读书会、每逢过年过节会有学习活动（跨年、国庆数据学习营、圆桌套路），还有每天早报、群里答疑，长期关系需要慢慢培养。